在消费升级的大背景下，电商平台迅速崛起。拼多多作为新兴电商平台，依靠腾讯公司高流量的社交软件，展开了其独特的“社交电商”运营模式，在短短三年内，以爆炸式增长趋势跻身中国电商平台的前三名。作为后起之秀，能在中国电商界站稳脚跟，拼多多的营销策略必然值得研究。

一、营销模式

第一，社交电商模式。拼多多自 2015 年上线至今，发展迅速，其独具特色的社交电商思维功不可没。它的出现不同于淘宝的 C2C 和京东的 B2C 的经营模式，而是以一种新形式 C2B 拼团的形式出现在大众面前。传统电商，例如淘宝和京东，注重平台规模扩张，以平台优势提高销量。而“社交电商”最大的特点就是具有社交属性，它依靠的是电商与社交的结合，通过用户的社交关系进行平台推广。在拼多多上如想以更低价格获得商品，就可通过向亲朋好友发链接的方式进行拼团，而想拼团的人必须下载拼多多 APP 并成为其用户。所以，一人购买商品，演变为多人共同参与，使拼多多的用户在短期内迅速增长，形成裂变式社交拼团。

第二，专注于“尾部”消费群体。中国目前的社会消费层次十分多元，三线以下城市对中低端消费的需求仍然十分巨大，而一二线城市也有部分家庭以务实为主，购买商品的原则还是够用就行。有关数据显示，拼多多的用户 65%来自于三四线城市，仅有 7.56%来自于一线城市。与之对应，京东的用户中，有 15.68%来自一线城市，50.1%来自三四线城市。由此可见，拼多多正是把握住了三四线城市的用户才获得了飞速的发展。

第三，拼多多如何巧用消费者心理。一是低价诱惑。拼多多通过拼团提供给消费者比其他平台更低的价格。二是社交乐趣。拼多多使得消费者通过拼单进行社交，与亲朋好友联络促进感情，从拼单中获得了极大的乐趣。三是刺激潜在需求。消费者有时对自己的消费需求和动机并不是十分明确，往往需要某一外在因素来刺激他们内心深处的潜在需求。商业广告是影响消费心理的外在因素之一，其主要具有认知信息、引导消费、思维导向、帮助决策和审美娱乐的心理功能。拼多多正是利用这种广告公关战略通过电视、网络、社交软件等一系列媒介来刺激需求。四是名牌效应。利用明星代言和冠名知名度较高的综艺节目（如《快乐大本营》）来吸引消费者，增加拼多多的曝光度，在消费者内心树立知名品牌的形象。五是追星心理。一些观众基于“明星都在使用的购物平台总是好的”这样的心理，便会不自觉地追随。一些流量明星有着强大的年轻粉丝群体，粉丝在为表示对明星支持应援的心理驱使下，积极使用明星推广的产品。六是从众购物。

二、目标客户

2.1长尾理论

是网络时代新兴起的一种理论，由美国作家克里斯·安德森提出。他认为当商品有足够多的储量和流通渠道，且其存储和流通成本极低时，平时被人忽略但品种较多的冷门商品就能以极快的速度占据市场，销售额足以与热门商品媲美，甚至高过热门商品。这些冷门商品便是我们所说的长尾理论中的尾部市场。在这里，头部市场指的是价格较高，品质较好，能够被收入和消费能力都比较高的人群所接受的商品市场。尾部市场指的是价格低廉，品质相对不那么好的商品市场，且这部分商品种类多，让消费者有更多选择的余地，但每种商品的销售量都不大。

2.2 拼多多的目标客户

据《中华人民共和国国民经济和社会发展统计公报》，全国月平均可支配收入为 2164 元。全国有 60％的人月平均可支配收入在 2000 元以下。央行和西南财经大学的调研显示，我国约有 40％的人存款为零。很多消费者达不到中产者的水平，尾部市场有巨大的潜力。

据统计，拼多多的用户 70％为女性，65%来自三线及以下城市。大部分用户都属于低收入人群。相较于京东和淘宝等老牌电商平台采取较高的定价策略，把客户定位为具有高消费能力的中产者。拼多多则采用了低价策略，把市场面向这部分想要消费，想要享受高品质生活，但是却没有足够收入的人群，以及之前没有接触过网购的老年人。

三、拼多多带来的经济影响

3.1积极影响

在我国，三四线城市的民众数量是非常庞大的。而拼多多，主要是围绕着三四线城市的消费群体，极大带动了低线城市的消费潜力。 三四线城市，由于经济实力的落后，发展水平是滞后的，长期的消费水平，较一二线城市来说是非常落后的。 但近几年，随着国家政策的扶持和新型城镇化进程的加快，三四线城市消费的潜力开始慢慢释放，尤其是“小镇青年”对于生活娱乐和消费的追求在改善，逐渐开始接触网购，成为了消费的主力军。 拼多多，凭借着物美价廉的大众商品，受到三四线城市民众追捧的同时，也带动了其消费的升级。

3.2消极影响

拼多多，靠得是低价，甚至是许多类似“小米新品”、“创维先锋”的产品。 但是，我国是在一个实现产业结构和消费结构升级的时代，拼多多是消费降级的产物，更体现出电商经济与实体经济的矛盾性。 如果电商经济追求的是让过剩的和低下的产能获得生存的机会，那么对于在竞争中生存下来的优质企业是不公平的，更是不利的。 另外，拼多多也显现出电子商务创新不足的问题，而且长期依赖低价消费只会增加恶性竞争，不能给予实体经济的赋能，更无法支撑我国实体经济的转型与优化。

四、总结

拼多多，是在电子商务发展的基础上，通过娱乐和社交两者的结合，从而让更多的用户发起和亲朋好友等的拼团来购买产品的一种新模式。 它的出现，反映出我国的一些经济现象，有积极的一面，也有消极的一面，我们要正确认识这些经济现象，更要对拼多多有正确的认知。 只有这样，才能真正促进我国经济的可持续发展。